Sábado, 16 Mayo 2015

Aportad valor

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—Aportad valor a vuestros futuros clientes si queréis que ellos os valoren —les dije—. —Las tres abrieron los ojos como si despertaran en ese momento.

—Marisol, la más extrovertida me preguntó—, —¿qué quieres decir con eso de aportar valor? ¿No es suficiente valor ayudarles a vender o comprar una casa?

—A lo que respondí:

—Lleváis ya unos meses realizando diversas tareas en Pisos Moncada. Con sinceridad y más allá de lo que puedan opinar nuestros clientes de nosotros, ¿en general, qué creéis que opina la gente de las inmobiliarias?

—Que son unos listos que se aprovechan de la situación de la gente—, —dijo Marisol.

—Que cobran demasiado por el trabajo que hacen—, —apunto Lorena.

—¿Y tú Camille?, ¿qué piensan en Francia? —Camille está cursando estudios inmobiliarios en una escuela de Comercio Francesa y estará cuatro meses de prácticas con nosotros—
—Que la baja cualificación de muchos agentes, debido a la liberalización de la profesión inmobiliaria que hubo en Francia, ha propiciado malas prácticas por parte de algunas agencias.

—¿Y no os parece que si mucha gente y en diferentes países opina que hacemos poco, que somos caros y un poco tramposos, habrá que escucharlos?

—¿Y qué hacemos? ¿Cobramos menos?—, —pregunto Marisol.

—Eso, o hacemos más y mejor—, respondí:

—Mirad en esta profesión como en casi todo en la vida, hay más de una forma de hacer las cosas.

Dejando al margen a los tramposos, que los hay en todas las profesiones; en el sector inmobiliario existen básicamente dos modelos de negocio; o lo que es lo mismo, dos tipos de agencias. Quizás desde la calle ambos modelo parecen iguales, pero internamente son como la noche y el día.

El modelo de negocio mayoritariamente extendido, basado en la oportunidad.

El protagonista en este modelo es el inmueble. Las agencias ponen todo su empeño en obtener grandes carteras de propiedades, muchas veces amontonadas sin criterio, en un sin fin de entre más mejor, con el objetivo de que no se escape oportunidad alguna de vender lo que sea a cualquiera que entre por la puerta o por internet.

Por supuesto con tanto piso no da tiempo de nada, ni de preparar el inmueble para hacer fotos decentes, ni de llamar al propietario regularmente para informarle de que está pasando con su propiedad, ni de asesorar correctamente del precio adecuado de venta (no vaya ser que lo venda el de la inmobiliaria de al lado).

En este modelo de negocio las agencias no prestan servicio alguno, ni a propietarios ni a compradores y son básicamente tiendas de pisos. Por supuesto no colaboran con otros agentes inmobiliarios y no existe plan de marketing. Simplemente se publican los inmuebles en portales inmobiliarios. Lo que conlleva una alta inversión de dinero en este medio, con el único fin de obtener cuantos más contactos mejor, ya que se desecha a cualquier interesado que no tiene pensado comprar en breve, que en internet son el 99 % de las personas que envían un formulario de contacto desde un portal inmobiliario a una agencia. 

Este tipo de agencias Inmobiliarias, que como he dicho son mayoría en el mercado actual, intermedian tal y como ordena nuestra legislación. El sistema de trabajo que utilizan es por tanto una gran oportunidad de ganar dinero honradamente, pero es obvio que el simple hecho de presentar un comprador a un vendedor, o viceversa, no basta para que la mayor parte de sus clientes vivan el hecho de vender o comprar a través de ellos como un mal menor o una pérdida económica.

Si la palabra que define este modelo de negocio es el de oportunidad, la que define a los agentes inmobiliarios que lo utilizan es el de oportunistas, y así son considerados por sus clientes, ya que el cliente percibe que el azar ha tenido mucho que ver en la venta o en la compra de su propiedad.

—Las chicas se quedaron boquiabiertas y yo añadí…

—Luego tenemos el otro modelo de negocio inmobiliario, otro modelo de agencias, que entre los agentes va ganando adeptos rápidamente, ya que el que lo prueba y puede convertirlo en rentable, queda enganchado a él, principalmente por la rápida mejora en la autoestima del agente inmobiliario, al percibir que sus clientes lo valoran mucho mejor que cuando utilizaba el sistema de trabajo basado en la búsqueda de la oportunidad.

Es el modelo en el que yo creo. Un modelo donde la relación con las personas es la protagonista. Literalmente el cliente es la estrella de este sistema de trabajo y el inmueble es algo accesorio, simplemente es el medio de llegar al cliente para prestarle los servicios que necesita.

En este modelo al que llamaremos el de “las personas”, las carteras de propiedades son pequeñas, con inmuebles seleccionados en función del nivel de interés y la necesidad que el propietario tiene de los servicios de la agencia inmobiliaria. Ya que en realidad el agente se convierte en un vendedor de servicios al propietario o al comprador, con cobro a éxito, es decir, se cobra cuando el cliente consigue el fin para el que contrato al agente.

La agencia inmobiliaria se ocupa de todo, desde lo más básico como puede ser la correcta presentación de la vivienda, a complicados planes de marketing on-line hechos a la medida de cada propiedad. Generalmente estas agencias suelen invertir recursos en la creación de Asociaciones Inmobiliarias con sistemas de compartición de propiedades, con el fin de difundir las propiedades de sus clientes, entre el mayor número posible de agentes inmobiliarios y los clientes compradores de estos.

También invierten en el cultivo de la relación con ese 99% de supuestos compradores todavía no preparados para comprar que suelen llegar a ellos. Principalmente porque es muy difícil encontrar compradores preparados para comprar en breve y la mejor estrategia suele ser, acompañar a estas personas en ese proceso de maduración o sencillamente buscarles y encontrarles a la carta la propiedad que ellos desean.

La inversión que realizan estas agencias en portales inmobiliarios no es exagera, ya que los planes de marketing suelen hacerse individualmente para cada inmueble y son muy variados. Incluyen servicios como el asesoramiento y preparación de la vivienda para la venta, fotografías de calidad profesional, textos descriptivos muy potentes emocionalmente, dossier o magazine de presentación del inmueble, flyers exclusivo para promoción en el barrio, página web exclusiva, campañas de ad-words o Facebook exclusiva para una sola propiedad, jornada de puertas abiertas y un sinfín de cosas más.

Pero sin duda el servicio estrella que se presta es la comunicación con el propietario. Estas agencias suelen invertir mucho tiempo y recursos en mantener permanentemente informado al propietario, con el fin de que este pueda decidir en cada momento lo que más le conviene.

Por eso vosotras además de esta formación comercial que hoy recibís, deberéis aprender y estar al día en: legislación inmobiliaria, decoración, fotografía, redacción literaria, marketing, informática, psicología, relaciones públicas, inglés y un montón de cosas más; tantas como les sean necesarias a vuestros clientes.

Lo mejor de este modelo de negocio inmobiliario, de nuestro modelo de negocio, es el valor que nuestros clientes dan a nuestro trabajo, ya que al recibir servicios reales, entienden perfectamente el valor que el agente inmobiliario ha aportado a su necesidad y que va mucho más allá de presentarle un comprador o un vendedor, o viceversa. Y es por eso que nuestros clientes nos recomiendan.
—Me miraban fijamente como si acabaran de descubrir algo obvio y añadí.

Es posible que os ronde la pregunta ¿con cuál de los dos modelos de negocio ganaré más dinero?
Pero sabed que el modelo de negocio que elijáis no determinara tanto el dinero que ganéis, como si lo hará vuestra capacidad para priorizar sobre lo importante o lo urgente y gestionar vuestro tiempo adecuadamente.

Aunque es seguro que el modelo de negocio que escojáis, hará que dentro de 20 años odiéis o améis este sector.
Decidid si queréis ser meros enseña pisos o preferís convertiros en consultores inmobiliarios
Y recordad siempre esto: aportad valor para que os valoren.

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Comentarios   

+1 #1 F G Erviti 16-05-2015 11:43
El problema de ambos es la eficiencia y el coste. Los honorarios que cobramos son elevados para el cliente, pero tampoco es que "nos forremos": nos da para vivir y mantener el negocio. ¿Merece la pena? ¿Compensa? Es de eso de lo que tenemos que asegurarnos.
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